ACTIVIDAD # 12

COMUNICACIÓN INTEGRAL DEL MARKETING

Los elementos del marketing mix, son aquellas variables sobre las que podemos y debemos operar intensificando o disminuyendo sus magnitudes, con el fin de alcanzar los objetivos de la empresa.

Importancia del Marketing Mix
El Marketing “filosofía de gestión empresarial” la cual se basa en centrar todas las actividades de la empresa en función de las necesidades del consumidor Es mediante la aplicación coherente y coordinada de las diferentes estrategias del marketing que la empresa será capaz de conseguir satisfacer las necesidades del consumidor de forma beneficiosa y con ello ocupar una posición en el mercado.

Objetivos importantes del marketing mix (fabricación de satisfactores) “productos” y otro, igual de importante, es que éstos sean rentables. Los elementos primordiales que componen el marketing mix son:

POLÍTICAS Y ESTRATEGIAS

DE PRODUCTO

¿Qué quiere nuestro cliente?
Nunca se deben confundir las necesidades de los consumidores con las personales. Existen muchas necesidades, y también muchas teorías acerca de ellas. Por prioridades, se puede establecer la siguiente escala:
·Un producto puede cubrir una o varias necesidades. Saber qué necesidad específica es fundamental para dirigirse con éxito a su público objetivo.
·Características físicas del producto: color, tamaño, decidir la profundidad y extensión de la gama de productos, la garantía.

·Las decisiones sobre el producto, dentro del marketing mix: dependen de la estrategia global, así como de los segmentos a los que la empresa haya decidido dirigirse dentro de la estrategia.


DE PRECIO

Es una variable fundamental en el marketing mix que genera beneficios, afecta a la marca y a la percepción misma del producto. Las empresas tienden a comercializar amplias gamas de productos para poder cubrir todos los segmentos potenciales.

DISTRIBUCIÓN Y LOGÍSTICA

Todo director comercial vela por la distribución de sus productos, una adecuada política de distribución, su correspondiente implantación y ser constantes son factores primordiales en el logro de unos objetivos.
Sin embargo, la distribuciòn es el que más se puede escapar del control del ejecutivo comercial. Las razones son:
El permanente cambio de los canales
La presión constante de los competidores
Los propios cambios del mercado

PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD

Es el proceso mediante el cual la empresa elabora un mensaje dependiendo de los objetivos que tiene y del público objetivo al que quiere comunicar (clientes potenciales), que es el receptor. Una vez elaborado el mensaje, se selecciona el canal más adecuado para transmitirlo. El proceso de comunicación no acaba cuando el mensaje ha llegado a su destino pues se deben conocer las reacciones de los clientes, a esta respuesta se la denomina retroalimentación, para saber si los objetivos se han cumplido y la reacción esperada es la que ha logrado el mensaje.
Los conceptos marketing de los que se responsabiliza la Promoción:
- Propaganda

- Publicidad

- Venta personal

www.Dell.com/es

ACTIVIDAD # 11

DISTRIBUCIÒN Y LOGISTICA

El valor determina la competitividad de cualquier empresa o sistema económico, no hay nada más importante en la base de cualquier negocio que el entendimiento real y verdadero de qué es lo que hace que cada uno de nuestros clientes elija comprar algo y que ese algo sea un producto o servicio nuestro.

CANAL DE DISTRIBUCIÓN:

El canal de distribución como creador o destructor de valor y como uno de los elementos que configuran la percepción del cliente sobre el valor que recibe.Los canales de distribución son uno de los agentes que tienen mayor impacto en el modo en que se crea, agrega y se entrega valor a los usuarios finales. Entre la producción de un bien o servicio que usted fabrique a que éste sea usado por el cliente final hay una serie de intermediarios que se implican e intervienen en lo que usted a producido.

Ejemplo: que hacen con el producto?
Lo manipulan, lo configuran, le añaden complementarios al producto, lo almacenan, lo transportan, lo entregan; además de esto generan servicios adicionales que hacen que consumirlo sea más fácil, rentable o simplemente posible. Por tanto los valores añadidos por su canal de distribución a su producto forman parte de la visión que su cliente tiene acerca del valor total que ha recibido de la empresa a cambio de su dinero.El secreto de la competitividad reside en que la suma de los valores agregados a lo largo de la cadena de suministro y percibidos o apreciados por el cliente sea mayor en comparación con el valor que éste debe entregar a cambio.

Unos intermediarios serían:

• Intermediarios de Mercado: son los que se apropian del producto y lo revenden.
• Agentes de ventas: buscan clientes y tienen la facultad de negociar en representación de los fabricantes, pero no compran los productos.
• Empresas de Transporte, almacenes independientes, bancos o agencias de publicidad: colaboran con el proceso de distribución pero no compran el producto ni negocian su compraventa por lo que reciben el nombre de proveedores de servicios.

ACTIVIDAD # 10

FIJACIÓN DE PRECIOS

La fijación de precios puede ser difícil de hacer correctamente. La clave de la fijación correcta de precios de sus productos implica analizar una serie de factores diferentes, y darse cuenta de que no hay una receta única para determinar la fijación de precios.
El proceso de decidir los precios puede ser muy sencillo en algunas industrias, y bastante complejos en otras. Cuando se comparan sus precios con los de sus competidores, verá que los precios pueden variar mucho. La mejor manera de fijar sus precios es considerar todos los factores y, a continuación, hacer los cálculos necesarios.

ETAPAS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS
IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO Y DETERMINAR LA DEMANDA
Iniciamos en la columna anterior, la revisión de 6 etapas para fijar Precios a un Producto, comentándose que es
necesario fijar el objetivo y estrategia que se desea hacer con el precio de los productos. Algunos objetivos son:
a) Simplemente por SUPERVIVENCIA,
b) Precio Alto, para tener la MÁXIMA UTILIDAD,
c) Precio bajo para tener un gran CRECIMIENTO EN VENTAS,
d) Ser Líder en CALIDAD, e) Evitar GUERRA DE PRECIOS.
En esta Columna analizaremos la:

ETAPA 2 IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO y ETAPA 3 DETERMINAR LA DEMANDA
En esta etapa se acostumbra hacer una investigación algo profunda de campo, con objeto de conocer a sus potenciales
clientes, sus preferencias, el poder de compra, observar de cerca la SENSIBILIDAD AL PRECIO, es decir, la elasticidad
que ya se mencionó., los diversos segmentos en los que pudiera concursar su producto, y ver las mejoras que se
pudieran hacer, así como la diversificación de uso.
El Segmento del mercado es ese Sub-mercado, en que pudiera llegar a incursionar posteriormente el producto, habrá
que estar constantemente ;monitoreando; estos segmentos, debido a que pudiera haber unas en las preferencias.

ETAPA 3 DETERMINAR LA DEMANDA

Cada PRECIO que la Empresa fije, tendrá necesariamente una reacción en la DEMANDA.
Algunos Factores que afectan la Sensibilidad del PRECIO:

Efecto del VALOR ÚNICO:
Entre más original y existan menos productos sustitutos, los compradores son menos sensibles al precio.

Efecto de la Comparación difícil:
Cuando la CALIDAD no es fácil de comparar con los productos sustitutos, los compradores también son menos
sensibles al precio. Esta puede ser una gran estrategia, igualar e incluso superar la calidad de los productos líderes o los
sustitutos, los compradores al notarlo, lo van a preferir.

la Satisfacción Final:
El Comprador será menos sensible al precio, cuando un producto va acompañado de otro que tiene un precio mayor.
Ejemplo: Rines de lujo para un Vehículo deportivo de lujo. Funda o maleta para una Lap-Top, Camisa fina para traje fino,
etc.

Efecto del Costo Compartido:
El comprador será menos sensible al precio cuando se ofrecen productos en paquete. Ejemplo: Un bolígrafo con una
navaja; Viaje todo incluído; Loción con desodorante y peine. Etc.

Consideraciones generales:
1. ¿Cuáles son los precios de sus competidores?
Este es probablemente la manera más fácil y más eficaz de obtener sus precios, ya que sus competidores probablemente ya han pasado por el proceso de fijación. Llame y/o visite sus competidores y haga una tabla de los precios y de su estrategia de comercialización (es decir, a quién están destinadas sus productos?).

2. Su estrategia de Mercadeo
Usted debe tener una estrategia sobre la manera en que va a comercializar su producto. Esto es básicamente decidir que tipo de consumidores quiere atender. Si está tratando de atraer a los clientes con más dinero, decidirá de cargar precios más altos que la media; si está tratando de atraer a un gran número de clientes con menos dinero, se cargarán precios más bajos que la media. Si están destinados a la comercialización en su conjunto, los precios para ese producto seguirán la media.. Recuerde que la ubicación de su negocio también puede desempeñar una parte importante en la fijación de precios.

3. Comprender los factores ambientales
Aquí es donde usted estudia cómo cree que sus competidores responderán a su gama de precios y se ocupa también de las restricciones jurídicas sobre la fijación de precios. Por ejemplo, si ofrecen precios más bajos que sus competidores, entonces puede comenzar una guerra de precios, donde usted y sus competidores siguen a su vez una reducción de los precios. Este sería malo para todos.

4. Asegúrese de que no hay restricciones legales sobre cómo puede preciar sus productos.
por ejemplo: ¿existen nuevos impuestos en el próximo? ¿Tiene que pagar impuestos ? ¿Es posible que se haga una ley que afectará si usted puede vender su producto? Estos factores le ayudarán a conseguir una primera gama de precios. El siguiente paso es calcular los gastos que usted tiene que considerar en el cálculo de los precios.

¿Cuáles son los claves del éxito de fijar precios en una manera eficaz?

Cómo fijar sus precios para que gane dinero y atrae clientes. Hay unos claves del éxito que podría ayudar cuando esta fijando sus precios.

• Investigar sobre la calificación de impuestos que sus competidores aplican a los mismos productos o servicios, y hacer una tabla de estas cifras con notas sobre su estrategia de comercialización.


• Compare su estrategia de mercadeo con los de sus competidores y decidir sobre una serie preliminar de precios para sus productos.


• Considerar los factores ambientales, tales como las reacciones de sus competidores a su fijación de precios, grandes cambios en su próxima industria, y las restricciones jurídicas como los impuestos.
• Tómese el tiempo para trabajar sus precios, estudiando los costos de los productos.
  Evaluar continuamente sus precios, sus costos, y sus márgenes sobre la base de su rendimiento.
  

ACTIVIDAD # 9

OFERTA DEL MERCADO Y NIVELES DE JERARQUIA DE VALOR PARA EL CLIENTE

La planificación del marketing comienza con la formulación de una oferta que satisfaga los deseos y las necesidades de los clientes del mercado objetivo. El cliente evalúa la oferta en función de los 3 elementos básicos: características y calidad del producto, mezcla y calidad de los servicios y precio.
El precio no solo indicar lo que le cuesta al cliente adquirir un producto, su asignación depende de muchos factores.por mucho tiempo el precio se fijaba en un proceso de negociación de la parte interesada en vender y la interesada en comprar el bien o servicio, pero con el tiempo esto ha cambio hasta volverse el precio en el indicador del valor que quiere ser representado para los clientes.para fijar el precio las empresas buscan que los compradores formen una idea en torno al precio, donde el cliente puede pensar que el precio del producto ofrecido es igual al del mercado, o que si el precio es alto es porque es señal que el producto es de calidad, teniendo en cuenta que si el precio es muy elevado esto puede afectar la demanda.
Por ejemplo si se está interesado en comprar una moto, existen motocicletas que el valor es tan grande que para el cliente no es tan importante el precio, ya sea por calidad, confort, exclusividad.(YAMAHA R2)

http://www.yamaha-motor.es/

Otro concepto importante es que "el precio no puede ser una medida de los costos", ya que aunque es importante conocer los costos de fabricación, y que el precio sea mayor a estos, en un mercado no todos los productos se basan en sus costos, como sería el caso de la YAMAHA R2, que lo que busca es agregar valor para que el cliente no se preocupe por el precio.

Otro factor necesario al momento de fijar los precios, es conocer qué tipo de demanda funciona para el producto, si es inelástica o elástica, que tantos sustitutos existen o si por el contrario es un mercado nuevo que permite que sean precios más altos por ofrecer algo innovador.

Por ejemplo

Renew es un original electrodoméstico de la empresa

Electrolux AB. Se trata de un artefacto inteligente que, emitiendo vapor, puede refrescar y limpiar nuestras prendas, dejándolas como nuevas.
El electrodoméstico cuenta con escáner infrarrojo y RFID (identificación por radiofrecuencia), dos características tecnológicas que le permiten reunir información sobre cada indumentaria.
Además, su uso es muy seguro porque el vapor se desactiva automáticamente si un objeto no identificado se detecta, como por ejemplo una mano colocada accidentalmente por un niño.
Al mismo tiempo, una pantalla táctil OLED permite al usuario interactuar con Renew y brindar detalles sobre su ropa. Implica el 25% del tamaño de una lavadora actual, con interesantes funcionalidades. El electrodoméstico está confeccionado con aluminio reciclado y vidrio.

NIVELES DE JERARQUIA PARA EL CLIENTE

A la hora de planificar una oferta para el mercado, los profecionales del marketing tiene que tener en cuenta cinco niveles de productos: beneficio basico, producto basico, producto esperado, producto incrementado, producto potencial.

Para el cliente, cada nivel añade mas valor al producto, y en conjunto, estos cinco niveles conforman la jerarquía de valor para el cliente, el nivel fundamental es:
· El primer nivel: el beneficio básico o sustancial: el beneficio o servicio que realmente compra el cliente.

· En segundo nivel, los profesionales del marketing deben convertir ese beneficio básico en un producto genérico.


· En el tercer nivel: Producto esperado es decir un conjunto de atributos y condiciones que los compradores habitualmente esperan cuando adquieren ese tipo de productos.

· El cuarto nivel: un producto mejorado es decir aquel que sobrepasa las expectativas de los consumidores.

La diferenciación surge atraves de la mejora del producto que lleva al profesional del marketing a estudiar el sistema de consumo total del usuario: el modo en que el comprador de un producto lo adquiere y lo utiliza, así como los servicios asociados a este.

ACTIVIDAD # 8

POSICIONAMIENTO DE MARCAS

Posicionar consiste en diseñar la oferta de modo que ocupe un lugar claro y apreciado en la mente de los consumidores del mercado. El “posicionamiento en el mercado” se da gracias al “posicionamiento de un producto” en él, se define como la forma en que el producto está definido por los clientes según ciertos atributos importantes, esto es, el lugar que ocupa en su mente en relación con los de la competencia.Una estrategia básica de posicionamiento de un producto es la llamada “ventaja competitiva”, que es una ventaja sobre los competidores que se obtiene ofreciendo a los consumidores precios más bajos o proporcionándoles mayores beneficios que justifiquen los precios más altos.

POSICIONAMIENTO BASADO EN LAS CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

Algunos productos son posicionados en base a sus características o cualidades. Un producto nuevo puede posicionarse en base a una característica que la competencia haya ignorado. Es muy probable que las empresas traten de posicionarse con más de una característica o atributo, pero las estrategias que incluyen muchos atributos, son difíciles de implementar y el consumidor tiende a confundirse y a no recordarlas, es por ello que lo más recomendable es posicionarse fuertemente sobre un solo punto (USP) y reforzarlo en la mente del consumidor.

POSICIONAMIENTO CON BASE EN PRECIO/CALIDAD

Algunas compañías se apoyan especialmente en estas cualidades. Chrysler Neon por ejemplo se posiciona como el vehículo con la mejor relación precio/valor por la cantidad de atributos y accesorios que tiene (seguridad, comodidad, potencia, capacidad) y la más amplia garantía.

POSICIONAMIENTO CON RESPECTO AL USO


Otra estrategia consiste en ligar al producto con un determinado uso o aplicación. Especial K de Kellog’s, es el cereal para aquellos que quieren una dieta balanceada y a base de fibra, e indirectamente, para mantenerse en la línea.
POSICIONAMIENTO ORIENTADO AL USUARIO

Este tipo de posicionamiento está asociado con el usuario como tal o una clase de usuarios. Algunas empresas escogen a un personaje famoso con el cual los consumidores quieren identificarse. Esta estrategia tiene que ver con las características aspiracionales del producto y del target.

PUNTOS DE DIFERENCIA Y DE PARIDAD

Los puntos de diferencia son atributos o ventajas que los consumidores vinculan estrechamente con una marca, valoran positivamente y creen que no los podrán encontrar en las marcas de la competencia de la misma manera o al mismo nivel.Los puntos de paridad son asociaciones que no son necesariamente exclusivas de la marca, sino que, de hecho, se comparten con otras marcas. Estas asociaciones se presentan en dos formas básicas, la categoría de productos o servicios y la competencia.Los puntos de paridad de la categoría se puede decir que son asociaciones necesarias para que los consumidores elijan una marca. Y los puntos de paridad competitivos son asociaciones destinadas a anular los puntos de diferencia de los competidores.

EJEMPLO (posicionamiento, puntos de paridad y diferenciación)

GOOGLE, el motor de búsqueda más famoso del mundo, cada vez que pensamos en buscar algo en Internet rápidamente entramos a Google, presenta puntos de paridad con otros motores de búsqueda como Terra, AltaVista, Yahoo entre otros y puntos de diferencia en la velocidad y efectividad con que encontramos todo en esta página. Aparte de eso google cuenta con distintos servicios superiores como traductor, correo con gran almacenamiento, la herramienta para construir blogs, la barra google en la que encontramos diferentes funciones para mejorar nuestro navegador, un navegador propio llamado google chrome, entre otros.

http://www.google.es/

ACTIVIDAD 6 y 7

CAPITAL DE MARCA

Es un activo intangible, es el valor añadido, que se da a productos y servicios. Este valor se refleja en cómo piensan, sienten y actúan los consumidores respecto a la marca, los precios, la participación de mercado y la rentabilidad que genera la marca para las empresas.
Este se divide en 2; en parte PSICOLÓGICA esta tiene que ver con los consumidores, como piensan, sienten y actúan con respecto a la marca, y parte FINANCIERA tiene que ver con la empresa, la rentabilidad que genera la marca para la esta.
Para que las estrategias de marca tengan éxito y se cree capital de marca, los consumidores deben estar convencidos de que existen grandes diferencias entre las distintas marcas de cualquier categoría de productos o servicios.
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Para alcanzar alto valor de marca ésta debe lograr una serie de atributos que son:
1. Diferenciación: se refiere a que una marca fuerte debe ser singular y distinguible de otras marcas por los consumidores.
2. Relevancia: indica el atractivo de la marca: ¿en qué medida la marca comunica atributos importantes en la satisfacción de los deseos de sus consumidores?
3. Una marca fuerte debe lograr “alta estima”, un alto grado de aprecio, afectividad y respeto que la marca recibe.
4. La fortaleza de marca se asocia a un alto conocimiento, familiaridad, intimidad de los consumidores con la marca.
Por último, una marca debe lograr a través de símbolos y comunicación una fuerte Identidad manifiesta en asociaciones positivas claras sobre qué significa la marca y cuál es su promesa a los consumidores.

ELEMENTOS GENERADORES DE CAPITAL DE MARCA

1. Las elecciones iníciales de los elementos de la marca o identidades que conforman la marca: por ejm: nombre de marcas, direcciones web, logotipo, símbolos, entre otros.
2. El producto, el servicio y todo lo que acompaña a las actividades de marketing y apoya los programas de marketing.
3. Otras asociaciones transferidas indirectamente a la marca, mediante su vinculación con otra entidad: por ejm una persona, un lugar, una cosa.

http://www.dell.com/

ACTIVIDAD # 6

¿QUÉ ES LA SEGMENTACIÓN DE MERCADO?

La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa. Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.
El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing.

Una buena segmentación debe tener segmentos de mercado con las siguientes características:

• Ser intrínsecamente homogéneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo más semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentación.


• Heterogéneos entre sí: los consumidores de varios segmentos deben ser lo más distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing.
• Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento.
• Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing . Se debe de incluir la dimensión demográfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promociòn.

Beneficios de la Segmentación de mercados.

Permite la identificación de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y el diseño más eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas.
Las empresas de tamaño mediano pueden crecer más rápido si obtienen una posición sólida en los segmentos especializados del mercado.
La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada y pone el precio apropiado para el público objetivo.
La selecciòn de canales de distribuciòn y de comunicaciòn se facilita en mucho.
La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico
Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable.

Tipos de Segmentación de mercado

Segmentación Geográfica:

subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mensurables y accesibles.

Segmentación Demográfica:

Se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más conocidas están : la edad, el genero, el ingreso y la escolaridad.

Segmentación Psicográfica:

Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.

Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.

ACTIVIDAD N0 5

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Podemos determinar que el factor principal que influye en el comportamiento de los consumidores es el etiquetamiento que tome una empresa y sus productos, si desde un comienzo cuando sale un producto al mercado al ser consumido, se determina que es de muy buena calidad esto sirve para que los consumidores que utilizaron el, producto sirvan como publicadores y divulgadores de la excelencia del producto; pero si desde un comienzo el producto resulta malo o de baja calidad los primeros consumidores se encargan de darle mala propaganda, lo que hace que disminuya su venta. Otro factor influyente que puede afectar o acrecer la venta de los productos son las características culturales, sociales, y económicas que existan en el medio donde se ofrezca el producto, estos factores son de vital importancia ya que si resulta en el mercado un producto de excelente calidad es obvio que el precio sea alto y si la situación económica que se maneja en la comunidad no es suficiente pues no satisface al empresario ya que las personas no están en condición de comprar, es por esto que la elaboración de un producto debe adecuarse al medio donde se vaya a ofrecer.
Debemos siempre pensar en agregarle el Marketing Holístico a todos los productos a si sean pequeños, medianos o de grandes inversiones ya que el placer esta en el gusto y siempre se debe pensar en la comodidad y satisfacción de los consumidores. Si a los productores le inyectan Marketing Holístico a los productos esto hace que los consumidores queden satisfechos porque se les está ofreciendo productos buenos y además la atención adecuada y la explicación del manejo, uso, beneficios y desventajas que tienen los productos.
Hablamos también de un factos social ya que los productos se deben adecuar al estatus y comodidades de las personas dependiendo de la región en que estén, también la facilidad de pago y transporte de los productos en el caso de que sean objetos de llevar de un lugar a otro; esto para mayor satisfacción de los consumidores.
Como todos sabemos la familia es el núcleo central de la sociedad y siempre en todas las compras de productos está de por medio algún miembro familiar es por esto que hace que este grupo personal también este como principal factor que promulgue la capacidad de lo ofrecido y a su vez que los productores piensen o amplíen su Marketing Holístico a este grupo de personas ya que siempre estarán comprando grandes o pequeñas cantidades de algún producto. Esto hace que los empresarios piensen siempre en beneficios para la canasta familiar para fortalecimiento de los mercados y sus productos……… Claudia Obando……